Некоторые юристы приглашают на встречу только клиентов, которые готовы банкротиться. Клиенты с небольшим долгом и без готовности к банкротству получают отказ.
Такой подход к работе с лидами нам кажется слишком расточительным. Мы знаем много примеров, когда лиды, которые казались нецелевыми, в итоге заключали договор на банкротство. Рассказываем, почему не стоит отказывать «нецелевым» клиентам при первом звонке.
Клиент может оказаться целевым в результате проверки
Один из наших клиентов, юридическая компания, провела тест: пригласили на встречу 30 клиентов, которым прежде отказали на основании данных в анкете. На встречу пришли 12 человек, у 9 из них после проверки ситуация оказалась не такой, как они указали в анкете. С тремя клиентами компания заключила договоры на общую сумму 450 тысяч рублей. Без проверки в офисе они потеряли бы этих клиентов.
Клиенты могут ошибаться или лгать о долгах по нескольким причинам:
- Забывают упомянуть о «небольших» долгах по кредитам, займам, кредитным картам.
- Рассказывают о просроченных кредитах и забывают сказать о кредитах, по которым еще платят.
- Не помнят, кому и сколько должны. Особенно это касается клиентов, которые взяли много микрозаймов.
- Теряют счет деньгам. Кредиторы начисляют каждый день штрафы и неустойки. Если просрочки появились несколько месяцев назад, человек может не знать точную сумму долгов.
- Лгут, потому что стесняются своих долгов. Людям стыдно признаться в том, что они не справились с ответственностью.
При детальной проверке финансовая ситуация клиента часто оказывается иной, чем он говорил по телефону. Например, клиент думает, что должен 360 тысяч рублей. А по результатам проверки оказывается, что у него только просроченных платежей на 433 тысячи. Поэтому мы рекомендуем приглашать клиентов на встречу вне зависимости от того, какую сумму долгов они называют по телефону.
Сотрудники могут отказывать клиентам по необъективным причинам
Менеджеры не всегда соблюдают скрипт телефонного разговора. Менеджер может забыть задать квалификационный вопрос и неверно понять ситуацию клиента. Если менеджер будет решать, кому из клиентов отказывать, а кого приглашать на встречу, то он может случайно отказать целевому клиенту.
Нецелевые клиенты могут привести целевых
Например, клиент приходит на встречу. По результатам проверок оказывается, что он все-таки не подходит компании. Или подходит, но не может оплатить услуги юристов. Клиент не подписал договор, но познакомился с компанией и узнал способы избавиться от долгов. Если его знакомые тоже не в состоянии платить по кредитам, он может посоветовать компанию им. В результате к юристу по рекомендации придет лояльный клиент.
Положение клиента может измениться со временем. Например, клиент не подошел по сумме долга. Спустя время, его проблемы с долгами могут усугубиться. Если он решит обратиться за списанием долгов, то пойдет в компанию, которую уже знает.
Кого приглашать на встречу
Целевая аудитория банкротных юристов — неплатежеспособные заемщики. Какой бы услугой ни интересовался клиент, его проблема в непосильной долговой нагрузке. Поэтому мы рекомендуем приглашать на встречу клиентов, которые проявили интерес к услугам: банкротство, реструктуризация, рефинансирование, частичное списание долгов.
