Некоторые юристы приглашают на встречу только клиентов, которые готовы банкротиться. Клиенты с небольшим долгом и без готовности к банкротству получают отказ. Такой подход к работе с лидами нам кажется слишком расточительным. Мы знаем много примеров, когда лиды, которые казались нецелевыми, в итоге заключали договор на банкротство. Вот причины не отказывать «нецелевым» клиентам при первом звонке.

Клиент может оказаться целевым в результате проверки

Не имеет значения, какую сумму долга клиент называет по телефону и интересует ли его банкротство вообще. Если у клиента большая просрочка, то он может потерять счет деньгам и назвать неверную сумму долга. Или может забыть рассказать о долгах по кредитным картам, о займах. При детальной проверке финансовая ситуация клиента часто оказывается иной, чем он говорил по телефону.

К примеру, одна юридическая компания провела тест: они пригласили на встречу 30 клиентов, которым прежде отказали на основании телефонного звонка (менеджеры узнавали сумму долга по телефону). Из 30 клиентов на встречу пришли 12 человек, у 9 из них после проверки ситуация оказалась не такой, как они указали в анкете. С тремя клиентами компания заключила договоры на общую сумму 450 тыс. рублей.

Сотрудники могут отказывать клиентам по необъективным причинам

Не стоит давать сотрудникам право отказывать клиентам по телефону. Они могут начать выбирать клиентов, с которыми удобно работать и отсеивать других по необъективным причинам. Руководителю придется тратить время на проверку работы колл-менеджеров: прослушивать звонки, проверять основания для отказа.

Если у сотрудника есть право отказать клиенту, он будет им пользоваться. Возможно, не всегда оправданно. В этом случае компания потеряет клиентов. Чтобы избежать ошибочных отказов, стоит приглашать на встречу каждого, кто испытывает трудности в погашении долгов.

Нецелевые клиенты могут привести целевых

Например, клиент приходит на встречу. По результатам проверок оказывается, что он все-таки не подходит компании. Или подходит, но не может оплатить услуги юристов. Клиент не подписал договор, но познакомился с компанией и узнал способы избавления от долгов. Если его знакомые тоже не в состоянии платить по кредитам, он может посоветовать компанию им. В результате к юристу по рекомендации придет лояльный клиент.

Кого приглашать на встречу

Какой бы услугой ни интересовался клиент, его проблема в непосильной долговой нагрузке. А неплатежеспособные заемщики — целевая аудитория банкротных юристов. Поэтому мы рекомендуем приглашать на встречу клиентов, которые проявили интерес к услугам:

  • банкротство,
  • реструктуризация,
  • рефинансирование,
  • уменьшение платежей по кредитам,
  • фиксация долгов.

Если приглашать на встречу всех, у кого проблемы с долгами, то некоторые действительно не подойдут компании. Кажется, что юристы будут тратить время впустую на консультации. Но, как показано на примере выше, 12 «дополнительных» консультаций — это три договора на сумму 450 тысяч рублей. Оплата 12 часов работы юриста стоит меньше 450 тысяч.

Мы рекомендуем не фильтровать клиентов по телефонному звонку. Объективно оценить ситуацию клиента можно только на консультации после проверок.


© 2009 - 2021 ЭБК system