На удаленке юристы сталкиваются с проблемой: некоторым клиентам принципиально важно встретиться в офисе. По телефону они идут на контакт, даже соглашаются работать, но потом находят юркомпании в городе проживания и подписывают договор с ними. Получается, что компания на удаленке проконсультировала клиента и презентовала ему услугу, а деньги получает конкурент из офлайна.
Чаще всего клиенты отказываются от удаленного формата из-за недоверия. В этой статье расскажем, как нивелировать страхи клиента по поводу дистанционной работы.
Показывать клиентам выгоду удаленки
Вот несколько аргументов, которые можно использовать:
• Объясняйте, что удаленная работа — это уже привычное явление. В период пандемии многие организации перешли на удаленку, в том числе суды. Документы можно передавать в электронном виде, а личное присутствие в суде не требуется.
• Подчеркивайте плюсы удаленной работы: клиент сэкономит время и деньги на поездках в офис. Если у вас для дистанционных клиентов услуги обходятся дешевле,
чем в офисе у конкурентов, подчеркните это.
• Предлагайте клиенту проверить вашу компанию на сайте налоговой. Пусть посмотрит выписку из реестра юридических лиц и убедится, что компания существует.
• Акцентируйте внимание на ваших обязательствах. Если работаете по оферте, составьте приложение к договору. В приложении укажите, какие услуги окажете и в какие сроки, поставьте печать и подпись. Клиенту будет спокойнее.
Правильно презентовать компанию
Разместите на сайте фотографии офиса и сотрудников, чтобы клиент видел, что с ним работают реальные люди. Например, можно опубликовать групповое фото в разделе «Наша команда» и фото менеджера в личном кабинете.
Отзывы лучше публиковать в формате: фото — история клиента — сумма списанного долга — решение суда. Пусть в отзывах клиенты расскажут немного о себе — род занятий, возраст, цели кредитования. Так будущие клиенты узнают в этих сценариях себя и поймут, что юристы помогут и им тоже.
Также убедить клиентов помогут видеозвонки, например, в Zoom или WhatsApp. Во время беседы расположите камеру таким образом, чтобы было видно офис и сотрудников. Это покажет клиенту, что у вас реальная кампания.
Запустить контент-маркетинг
Ведите соцсети, они также помогают вызвать доверие клиентов. Если клиент еще не решил, стоит ли ему банкротиться, то информация поможет принять решение. Если клиент решился на банкротство, но сомневается в компании, то соцсети докажут, что компания реально существует. В соцсетях можно публиковать:
• Видеозаписи с участием сотрудников, например, ответы на типовые вопросы клиентов.
• Отзывы клиентов в формате текста или видео.
• Полезные советы: как избавиться от звонков коллекторов или как защитить себя от мошенников.
• Реклама услуг компании, к примеру, как выбрать между рефинансированием и реструктуризацией.
• Новости законодательства, например, стоит ли пользоваться кредитными каникулами.
Прокачивать продажи
Обычно на удаленке нужно общаться с клиентом в 2–3 раза дольше по сравнению с офлайн-форматом. Поддерживайте связь с клиентами, когда они уходят на «подумать». Например, позвоните через пару дней и уточните, какие вопросы появились у должника. Если клиент тянет время, поставьте его на мониторинг ЭБК system и отслеживайте финансовую ситуацию. Мониторинг покажет важные изменения, например, просрочки по кредитам или обращения в МФО (триггер финансовых трудностей).
За подключением мониторинга обращайтесь к персональному менеджеру ЭБК system.
