В статье разберем, где брать клиентов:
- юридические лиды;
- интернет-маркетинг;
- офлайн-реклама;
- мониторинг отказников.
У каждого канала есть свои преимущества и свои недостатки. Некоторые источники приводят клиентов сразу, другие требуют больше времени на привлечение, зато обходятся дешевле. Расскажем об основных способах, как юристы ищут клиентов, разберем их плюсы и минусы.
Юридические лиды
Лиды — контакты потенциальных клиентов на банкротство. Лидогенераторы собирают заявки в интернете и продают их юридическим компаниям. Юристы платят за возможность пообщаться с потенциальным клиентом.
Задача лидогенератора — выявить потребность в услуге и связать должника с компанией. Найти клиента для юриста можно разными способами: собирать данные на посадочных страницах в интернете, опрашивать людей с помощью чат-бота, обзванивать.
Пример посадочной страницы с предложением списать долги
Стоимость лида зависит от нескольких параметров: региона, суммы долга, типа услуги, заинтересованности клиента. Например, заявка на списание долгов по Москве может стоить до 1500 рублей, в регионе 600 рублей, а без привязки к региону (для удаленной работы) — 300 рублей. По желанию заказчиков лидогенератор может установить дополнительные фильтры, например, по наличию просрочек и ипотеки.
Преимущество покупки лидов в том, что это позволяет прогнозировать продажи. Например, компания в среднем заключает 10 договоров из каждых 100 лидов. Если купить 50 заявок за 30 тысяч рублей, то менеджеры заключат с них 5 договоров. Если те же 30 тысяч рублей вложить в рекламу на билбордах, то эффект будет непредсказуемым.
Продавать юридические услуги при этом сложнее: клиенты не обращались в конкретную компанию, они просто обозначили потребность в списании долгов. Чтобы успешно обрабатывать лиды, нужно развивать отдел продаж и технологию продаж: учиться презентовать компанию, писать скрипты звонков, продумывать ответы на возражения клиентов.
Привлечение клиентов: интернет-маркетинг для юристов
Компания может самостоятельно искать клиентов юристу. Для этого делают сайты — главный многостраничный и одностраничные сайты под каждую конкретную услугу. Затем собирают на них трафик с помощью поисковика и интернет-рекламы.
SEO-оптимизация — это продвижение в поиске по релевантным запросам. Пользователи набирают в поисковой строке запрос, например, «списать долги по кредитам» и в результатах видят сайты компаний, которые больше всего соответствуют этому запросу. Задача SEO-оптимизации — попасть в топ поиска.
Главная страница сайта компании Goodman. Сайт оптимизирован под продвижение в поиске
Контекстная реклама — платные объявления в поисковике, размещаются через «Рекламную сеть Яндекса». Пользователи вводят запрос и видят в первых строках услуги, которые ему соответствуют.
Контекстная реклама в Яндексе
SMM-маркетинг — способ найти юристу клиентов в социальных сетях. Компании публикуют контент, который интересен проблемным должникам, и формируют лояльную аудиторию. Когда у читателей возникает потребность в услугах юриста, они обращаются в знакомую компанию.
В социальных сетях можно публиковать посты на такие темы:
- Кейсы клиентов, текстовые или видеоотзывы о работе с компанией, решения суда, ссылки на дела на сайте «Электронного правосудия».
- Ответы юристов на часто задаваемые вопросы, например, «Можно ли списать долг по кредитам, а ипотеку оставить».
- Советы для должников. К примеру, «Как защитить свои права и сохранить прожиточный минимум при взыскании долгов».
- Реклама юридических услуг. Можно привлечь клиентов на бесплатную консультацию по банкротству.
- Новости, например, «Что такое мораторий на банкротство».
Пример поста «ВКонтакте». Компания «Правое дело» публикует отзыв клиентки.
Преимущество интернет-маркетинга состоит в том, что из соцсетей и поисковиков в компанию приходят лояльные клиенты. Они знают, какие услуги предлагает компания и на каких условиях. Недостаток: долго и дорого. Чтобы найти юристу клиентов, нужно набрать подписчиков в соцсети. На это уйдет несколько месяцев. Все это время необходимо вкладывать деньги в генерацию контента и продвижение канала. SEO-оптимизация также требует длительной работы. Первые результаты можно заметить только через месяц, а ощутимые результаты через 4–12 месяцев.
Офлайн-реклама юридических услуг
Под офлайн-рекламой услуг мы имеем в виду привлечение клиентов вне интернета: вывески, билборды, стойки, ролики на телевидении и радио. Где юристу искать клиентов в офлайне:
- Наружная реклама. Обычно используют, чтобы показать расположение офиса компании.
- Стойки. Размещают в местах скопления людей, например, в торговых центрах. Потенциальные клиенты могут сразу получить экспресс-консультацию и понять, нужна ли им помощь юристов.
- Телевизионная реклама на региональных каналах. Телереклама часто бьет мимо — большую часть зрителей не интересует списание долгов. Но с телевизора в компанию приходят «горячие» клиенты и им легко продавать услуги.
Реклама компании «Единый Кредитный Отдел» в торговом центре.
Офлайн-реклама дорого стоит ее сложно анализировать. Например, чтобы измерить эффективность продаж с билбордов, нужно подключить несколько телефонов, по одному в каждом районе. Офлайн-реклама обычно обходится в десятки тысяч рублей.
Мониторинг клиентов в базе «отказников»
Мониторинг помогает искать клиентов в накопленной базе «отказников». Чаще всего это должники, которые отказались списывать долги по разным причинам, например, из-за боязни банкротства. Также в базе отказников могут быть клиенты, которым отказали сами юристы из-за маленькой суммы долга.
Обычно юристы не работают с отказниками — списывают их в утиль как производственные издержки. Мы считаем такой подход расточительным и рекомендуем работать с отказной базой, так как со временем финансовая ситуация должников меняется, и не всегда в лучшую сторону. Разберем на примере, как мониторинг помогает дожимать отказников.
В юридическую компанию обратился клиент с суммой долга 200 тысяч рублей. В разговоре с менеджером он узнал, что списание этой суммы обойдется в 150 тысяч. Клиент решил, что выплатит долг сам, и отказался от юридической помощи. Менеджер отметил его в CRM как отказника по сумме долга и поставил на мониторинг. Через 4 месяца мониторинг показал, что долги выросли до 450 тысяч рублей и начались просрочки платежей. Менеджер позвонил должнику и снова предложил списание. На этого раз клиент решил, что списать долги за 150 тысяч рублей выгодно. Он приехал в офис и подписал договор.
Как это работает:
- Юристы подключают мониторинг для всех отказников.
- Система присылает в личный кабинет уведомления о разных изменениях в кредитном поведении. Например, появилась просрочка по кредиту, обратился за микрозаймом. Это сигналы о том, что финансовое положение клиента ухудшилось.
- После получения уведомлений юристы повторно предлагают услуги по банкротству.
Примеры уведомлений мониторинга о просрочках
С помощью таких оповещений юридические компании могут реанимировать отказников и заключать больше сделок без раздувания рекламных бюджетов. Мониторинг обходится дешевле, чем поиск новых клиентов.
Резюме: как привлечь клиентов юристу на списание долгов
- Если есть ресурсы, вложитесь в SEO-продвижение, купите рекламу в поиске, ведите соцсети.
- Если вы ищете, как юристу привлечь клиентов с нуля, покупайте лиды. Для успешной работы с заявками оттачивайте технологию продаж — разработайте скрипты звонков и встреч, презентацию компании и ее услуг.
- По возможности заказывайте рекламу в СМИ, на билбордах, листовках. Часто из офлайна приходят «горячие» клиенты.
- Подключите мониторинг и следите за финансовой ситуацией «отказников». Мониторинг регулярно приносит недорогие лиды.
