Какие услуги предлагать клиентам

Когда клиент на банкротство обращается к юристу, он смутно представляет способы решить проблемы с долгами. На этом этапе ключевая задача юриста — не закошмарить и не перегрузить информацией. Расскажем, как правильно презентовать юридические услуги во время первого разговора.

Предлагая услуги, важно не навязывать банкротство как единственно возможный вариант, а предоставить выбор. Когда клиент придет в офис, юрист проверит его документы и переориентирует на более подходящую услугу. Мы рекомендуем по телефону предлагать клиентам услуги в соответствии с их запросами:

— Если клиент хочет получить новый кредит, предлагать консультацию по рефинансированию.
— Если клиент хочет платить по кредитам, но на других условиях, предлагать: реструктуризацию, кредитные каникулы, фиксацию и уменьшение платежей, частичное списание.
— Если хочет списать долги, предлагать банкротство.

Консультация по рефинансированию

Кому подходит
Клиентам, которые рассчитывают получить новый кредит, чтобы закрыть предыдущий. В реальности рефинансирование подходит только людям, у которых нет просрочек по кредитам и невысокая долговая нагрузка. Этим заемщикам банк может выдать кредит под хороший процент, что уменьшит их кредитные обязательства.
Если у клиента есть просрочки, то он может получить только заем по очень высокой ставке — до 1% в день. На таких условиях задолженность удвоится за 2,5 месяца. Для клиента с просрочками новый заем не поможет погасить долги, а только увеличит их.

Что предложить
Если клиент рассчитывает получить кредит, чтобы погасить текущий, рекомендуем проверить его кредитный рейтинг и кредитную историю. Если есть просрочки, то предложить полное или частичное списание долгов.

ЭБК system предлагает юридическим компаниям инструменты проверки, включая кредитный рейтинг. Чтобы получить доступ к проверкам, зарегистрируйтесь в личном кабинете.

Реструктуризация

Кому подходит
Подходит клиентам с просрочками, которые имеют постоянный доход и могут его подтвердить. Банку нужно будет доказать, что клиент не может платить по объективной причине.

Объективными причинами банки считают: снижение зарплаты заемщика, снижение дохода семьи, декретный отпуск, призыв в армию, утрату трудоспособности, обман дольщика, утрату или повреждение имущества, режим ЧС. Если клиент потерял работу и не имеет дохода, то банк тоже может пойти на реструктуризацию — предоставить кредитные каникулы.

Что предложить
На практике договориться с кредиторами сложно: они часто предлагают невыгодные условия или вовсе отказывают. Если клиент не подходит под условия реструктуризации, ему можно предложить частичное или полное списание долгов.

Частичное списание (уменьшение платежей)

Кому подходит
Клиентам, которые не готовы банкротиться. Например, когда единственное жилье заложено в ипотеку и клиент может лишиться его. Или когда клиент способен выплатить кредит на более выгодных условиях. Некоторые не хотят банкротиться, чтобы не потерять имущество — бизнес, автомобиль, вторую квартиру или дом.

Что предложить
Отмену штрафов, пеней и неустоек, возвращение в график платежей. Если клиент не сможет платить даже по более мягкому графику, стоит рассмотреть банкротство.

Списание долгов

Кому подходит
Клиентам, которые не могут расплатиться с долгами. Если заемщик не способен выплатить долг с учетом реструктуризации или частичного списания, то у него не остается другого выбора, кроме реализации имущества. Чтобы убедить клиента, набросайте ему варианты планы выплат, укажите сроки и размеры платежей.

Что предложить
Свободу от долгов и спокойствие. Клиенты могут отказываться от банкротства, так как преувеличивают негативные последствия. Например, думают, что банкротам нельзя ездить за границу. Разъясните четко клиенту последствия банкротства и снимите возможные возражения.

Итого
По телефону стоит предлагать клиенту то, что он ищет: если хочет платить, предлагать реструктуризацию; если хочет списать долги — банкротство; если хочет кредит, предлагать проверку по банковским источникам.